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河南陕之隆-董亮:创新“乡土派营销”

河南陕之隆-董亮:创新“乡土派营销”

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【行业动态】 有专家说乘用车营销属于“学院派”,卡车营销只能算是“乡土派”。河南陕之隆澳门银河赌博平台销售服务有限公司总经理董亮觉得专家说得没错,只是放之市场实战,“乡土派”和“学院派”除了形式和流程有所不同,营销本质并..
有专家说乘用车营销属于“学院派”,卡车营销只能算是“乡土派”。河南陕之隆澳门银河赌博平台销售服务有限公司总经理董亮觉得专家说得没错,只是放之市场实战,“乡土派”和“学院派”除了形式和流程有所不同,营销本质并没有什么差别。“目的都是为了实现销售,而且我们的‘乡土派’也在不断创新,不断升级,成效和业绩并不比所谓‘学院派’差。”

陕之隆,陕汽重卡布局河南市场的一支“老牌新军”。说是“老牌”,是因为其前身“宏运通”深耕豫中和豫西南市场多年;称其为“新军”,是因为“陕之隆”于2017年才更名而来。 “我们在和办事处的沟通中,对今年的重卡市场走势有了预见性的判断,提前安排好资源储备。然而,上半年的增势还是超出了一般性预期,特别是在1至5月份一度出现陕汽重卡‘一车难求’的局面。”董亮分析,豫中和豫西南市场需求多元化,与往年情况不同,公路运输车辆需求由旺盛转为平淡,其中以大马力车型表现最为明显;得益于基础建设和棚户区改造项目推进,智能渣土车和工程自卸车需求被强力拉动,增幅高于公路运输车。

同在一片蓝天下,共处相同市场环境中,任何需求变化所蕴含的机遇对于各个品牌经销商而言都是均等的。陕之隆能够处变不惊,而且以变应变,很大程度取决于对用户需求的及时反应,以最接地气的“乡土派”服务用户。

“过去很长一段时期,‘喝酒、打牌、吹牛皮’公认为是卡车销售的‘三板斧’。随着用户消费观念成熟,生活水平提高,特别是用户群体年轻化,传统的‘三板斧’在我们这个区域早已经不再适用。”董亮介绍,针对用户购车需求和运营诉求,陕之隆要求一线营销人员务必掌握新时期“三板斧”:和用户保持密切沟通;及时做好贴心服务;解决用户实际困难。

“如果我们不能掌握用户真实需求,就无法迈出合作的第一步。”董亮介绍,为了能够及时准确了解需求变化,陕之隆不仅完善了销售区域内的渠道网络建设,在平顶山、洛阳、商丘、驻马店、漯河、信阳、周口等地分别建设了4S店和形象店,配备相应的业务和服务人员,保证和用户之间随时能够实现近距离有效沟通。 业务水平关系到沟通能力,因此陕之隆格外重视营销团队专业培训,同时要求每个区域的营销团队由业务骨干带头,深入乡镇、农村,和用户建立朋友关系,倾听他们的内心诉求。例如,受物流市场运费低徘徊、柴油价格飙升的影响,今年年初大马力车型向轻量化车型转换,就是地方渠道首先获取的信息。

对用户来说,买车就是买服务;对销售渠道而言,卖车也是卖服务。“缺少服务的卡车销售,是没有支撑的销售,更是没有灵魂的销售。”董亮要求陕之隆一线销售人员提高综合素质,积极进行用户回访,既要向用户进行详实的服务项目说明,还要积极落实各项服务,让每一位用户都享受到“开心购车”,体验到“省心上路”、“放心运营”。久而久之,许多陕之隆的销售经理和用户都相处成了好朋友。 “人”要相互支撑,“爱”是彼此温暖。随着市场规模不断扩大,用户群体构成也更加多元、复杂。“有些用户的家庭确实存在种种困难,了解到这些情况,陕之隆通过‘暖心基金’主动给予一定帮扶。尽管不能从根上为用户解决困难,但是我们会尽力送上关爱和支持,希望和所有用户携手奋斗,创造幸福。”董亮说,陕汽重卡让陕之隆和万千用户得以联系在一起,只有真诚合作才能实现共赢、共荣。

“2018年下半年以来,环境治理、治超治限,以及环保政策波动等因素,让重卡市场犹似一部‘过山车’,起起落落。不过,陕汽重卡仍然以优异品质、绝佳配置和良好口碑得到用户的强烈支持,陕之隆销售数据显示,强势回归的自卸车增幅近30%。”董亮认为,结合河南重卡市场需求,日益迫近的排放标准升级以及国三车淘汰等因素,2019年市场竞争必然更加激烈,陕之隆会进一步提升“乡土派”营销和服务水平,和广大用户一起拥抱美好未来。
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